Martin Lindstrom 是丹麦著名品牌顾问和时代杂志评出的100位影响世界人物之一，他曾在2008年出版的Buyology一书中撰文《Truth and Lies About Why We Buy》，文章介绍了内在潜意识和外在经济环境对购物者的影响。在最近泰国的一次商务会议上，Lindstrom 又为时代杂志记者 Sean Gregory 讲解了经济危机下人们的购物哲学。

Sean Gregory 一些不确定的迹象显示经济也许在回暖，消费者是如何看待这一好消息呢？

Martin Lindstrom 首先，这次经济危机绝对会让人印象深刻，许多大型金融机构都轰然倒塌，令人们觉得未来的生活扑朔迷离。所以，即使经济有了好转，购物者也不会像过去那样花钱大手大脚了。他们会更实际些，把钱花在那些能看得到的东西上。我想这就是这次危机带来的变化，不是吗？

Sean Gregory 那现在购物者的心态到底是什么样的呢？

Martin Lindstrom 我有一个朋友很害怕坐扶梯，他自己也不知道为什么，所以每次在商场里我都不得不跟着他爬楼梯。直到有一次他的妈妈告诉我，在我朋友五岁那年，他亲眼看到一个小女孩的脚被电梯挤烂。这件事我朋友根本记不得了，但他的潜意识却在不断告诉他：“嘿，离这东西远点儿！”

这就是人自身的一种预警机制，我们可能害怕一种东西但却压根不知道为什么，由此产生的行为就变成了一种本能。所以当现在的购物者害怕没钱用时，存钱就成了一种理所当然的心态。

Sean Gregory  除此之外，消费者普遍还会想些什么呢？

Martin Lindstrom 经济危机刚开始时许多商家认为消费者的购买力会大大降低，但后来他们发现事实并非如此。大部分人其实还是有钱的，只是出于对未来不确定因素的担心才宁可选择省钱而不是花钱。

所以现在商家开始转变营销策略，他们要让人们重新感受到购物的乐趣。最好的例子就是韩国现代汽车，如果人们在购车一年内丢掉工作的话，韩国现代公司允许他们退掉已购的车子，这是公司在推销产品时做的一个巨大转变。同时，许多企业也正努力使自己的的产品变得更为实用，例如路易-威登推出了一款可以把里面翻到外面的包，包的里外有不同颜色，目的就是让消费者相信这款包在不同场合都可以用，而且不会过时。

商家也开始营造一种怀旧的气氛，因为人们对过去的事物更能感到安全和舒适。我两年前有过一个噩梦般的旅行，不管是天气，食物还是酒店，全都一塌糊涂，可当我现在回想起时，我已经不会有什么不愉快的了，所以人们总是觉得过去还是很美好的。商家就是利用这一点，不断想办法让消费者认为自己的品牌还是那样安全可靠。

路易-威登在这方面就下了不少功夫，他们现在所有的广告都用的是一些过气的明星，然后打造出一种上世纪五六十年代的感觉，让人们觉得现在仍是过去的那段黄金岁月。

Sean Gregory 现在的商家还有什么其它办法可以对抗金融危机？

Martin Lindstrom 当女士们在买路易-威登的包时，她们心里多多少少是有一点不安的，因为回到家后，她们还要给丈夫解释为什么自己在家里没钱时还要大肆购物。其实这种不安只发生在你买东西的后的几分钟内，只有在那几分钟里面你才会不断想着如何让自己刚刚的行为显得说得过去，所以商家往往事先想好一套方法，尽量减轻购物者的不安心里。面对女性消费者，路易-威登先打心理战，让女人们觉得有了这个包后，自己会变得性感又迷人。同时，包的里外两面都可以用的设计会帮助她们摆平自己的老公，“亲爱的，这个包一个顶两个，我几年内都不用再买啦！”尽管她们肯定还会再买，但起码这次有了个好借口。

从另一个角度讲，男人们也是一样的，他们有时也需要一个好的说辞。现在，百分之六十的家庭购车都是妻子做主，但是当邻居问起来的时候，很少有男人会这么讲，不然就显得自己在家里太没有权威了。所以男人们宁可说：“你知道这辆车的车窗能以每小时82公里的速度关上吗？这可是全世界最快的！”然后等着邻居的惊叹。其实车窗能关多快没有人会关心，但汽车厂商故意对此大加宣传，让男人们觉得老婆选的车其实自己也喜欢。

Sean Gregory 作为消费者，我们怎样可以不要落入商家的圈套？

Martin Lindstrom 第一，当人们用现金买东西时会感觉这东西贵得多，所以出门别带信用卡，只有这样，我们才会检讨自己买的东西是不是值得。第二，当你出门买东西的时候一定要告诉自己：“我真的好喜欢这个东西呀，但我今天不能买，等哪天有空再来买好了。”调查显示，百分之六十的人其实是不会回来的了，他们早已没有了最初时的激情。第三步也很容易，就是在购物时不要带上你的孩子。当家长带着孩子时，他们买东西的时间往往要增加百分之四十。同时，在经济不景气的时候，大人更习惯于宠爱自己的孩子，他们不要让孩子为目前所处的困境而担忧，为此，家长便会格外慷慨。而孩子们现在也了解到了这一点。今天我刚和泰国的一些小孩做了一次小的研讨会，我发现他们就如美国和日本的儿童一样，同样会利用父母的不安心理大买特买。

Sean Gregory 人们还有怎样的潜意识在影响我们的购物方式呢？

Martin Lindstrom 大脑中有个区域叫杏仁核，它会让人们产生恐惧的心情。这段时间里人人自危，而商家正想利用这一点，他们做出各种事来渲染恐慌的气氛，例如广告会误导消费者，让人们觉得如果不用他们产品就会发生不好的事情。如果这一趋势发展下去将是十分不妙的。

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