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创业公司需要购买设备、租用办公室和雇佣员工。更重要的是,他们要增长。在大多数的情况下,他们需要外界的资金来做这些事情。最初募集的资金通常是被称为“种子”资金。这个简要的指南是有关创始人们募集种子资金时需要知道的一些事情,而种子资金是他们公司腾飞的基础。

创业公司早期融资指南

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译者:子鹞 原文作者:Geoff Ralston
发布:2016-07-06 20:46:48 挑错

简介

      创业公司需要购买设备、租用办公室和雇佣员工。更重要的是,他们要增长。在大多数的情况下,他们需要外界的资金来做这些事情。

      最初募集的资金通常是被称为“种子”资金。这个简要的指南是有关创始人们募集种子资金时需要知道的一些事情,而种子资金是他们公司腾飞的基础。

      这不是一个完整的资金募集指南,仅仅包含大多数创始人需要知道的基本知识。这些信息是从我个人经历而来的,不管是开办自己的创业公司、投资于创业公司,还是在Y Combinator和Imagine K12给创业公司作指导。YC的合伙人通常都有丰富的资金募集经验,YC的创始人Paul Graham (PG)写了很多文章,关于话题[1]、[2]、[3]和[4]。他的文章谈得要比本指南更为详尽深入,推荐大家进一步阅读。

为什么要融资?

      没有创业资金,大部分创业公司都会死掉。一个创业公司赢利所需要的资金远超过创始人本身和他们的亲友所能提供的。创业公司意味着高速增长[12]。高增长的公司基本上都需要在获得盈利能力之前通过“烧钱”来保证他们的增长速度。有少数的一些创业公司能自我投资获取成功,但这些是特例。当然,还有很多伟大的公司并不是创业公司,而管理这些公司所需的资金并不在这篇文章的范围内。

      现金不仅仅能让创业公司生存和增长,其中战争基金对保持竞争优势是至关重要的:雇佣关键员工、公关、市场和销售。因此,大多数创业公司都需要募集资金。好消息是,有很多投资人都希望给’正确’的创业公司投资。坏消息是,“融资是残酷的”[1]。 融资的过程通常很长、很艰难、很复杂,还很伤自尊。不管怎样,这是一条几乎所有公司和所有创始人都要走过的路,但合适的融资时机是什么时候呢?

什么时候融资

      当投资人听到令人信服的创意,进而被说服,认为这组创始人可以实现这一愿景,而且所描绘出来的机会是真实的又足够大的时候,他们就会开出支票。当创始人准备好,讲出故事的时候,他们就可以融到资金。而且,通常当你能融资的时候,你就应该去融资。

      对于某些创始人而言,有一个故事和相应的名声就足够了。然而对大多数而言,需要的是创意、产品和一定数量的用户,即牵引力。幸运的是,现在软件开发的生态系统让繁复的互联网或移动产品可以在相当短的时间开发和发布出来,开销还很低。即便是硬件也可以很快做出原型系统并完成测试。

      但是投资人还是需要被说服的。通常他们能看到、使用或接触产品还并不够。他们想知道是不是真的有一个合适的市场,并且这个产品能形成真正的增长。

      因此,当创始人已经搞清楚市场机会是什么和谁会是客户后,当他们开发出符合需求的产品后,并且这个产品被大家相当快的采纳和使用后,他们才应该去融资。多快才行呢?这要看情况,但无论如何,连续几个星期的增长率都能维持在10%以上就足够令人印象深刻了。要融资,创始人必须做到令人印象深刻。如果创始人不需要这些东西就能说服投资人,那就恭喜了。对于其他人,还是专心做好你的产品,搞定你的用户吧。

融多少资金?

      理想情况下,你应该融到能支持你达到盈利水平的资金,这样你就不需要再去融资了。如果能成功地做到这一点,你不仅会在未来很容易再融到钱,你还能够在资金环境紧张的时候自己度过难关。或者说,某些类型的创业公司需要后继融资,比如说硬件公司。他们的目标应该是融到能支持他们到下一个里程碑所需的资金,通常是12-18个月以后。

      在选择融资金额的时候,你会平衡很多因素,包括这些资金可以产生怎样的进度、投资人的信誉,还有股权稀释。如果你可以只给种子资金10%股份的实话,那很好,但是大多数融资轮都会要求高达20%的稀释,你应该尽量避免达到25%。在任何情况下,你要求的数目必须绑定一个可信的计划。这个计划会给你带来说服投资人所需的信用,也就是说他们的资金会切实带来增长的机会。通常,做出对应不同数量融资金额的计划是一个好主意,而且要认真阐明你的信念,不管融到多少资金,你的公司都会成功往前走,区别只是成长的速度不同。

      一个找到你第一轮理想融资数目的方式是,计算需要支持多少个月的运营。基本原则是,在硅谷大多数创业公司每个早期员工的开销大概是每个月15k。所以,如果你想支持18个月的运营,在平均有5个员工的情况下,那你就需要大概15k x 5 x 18 = $1.35m。那如果你计划雇佣其他职位的员工呢?不要担心!这只是一个估计值,但也足够准确让你采用不同的编制。这样,对于问题:“你打算融多少钱?” ,你就有了一个绝妙回答。简洁的答案就是,你要融N(通常是12-18)个月的钱,因此需要X美元,X通常是500k到1.5m。如上面所提到的,你应该给出不同版本的N和X的范围,对应于不同可能的增长场景和所融到资金。

      公司所融到的资金数量有很大的变化。在这里,我们关心的是早期的融资,通常是在几十万美金到两百万美金之间。大多数首轮融资都会集中在60万美金左右,但是这些轮融资的规模在过去几年都增长了很多,很大程度上要感谢投资人对种子资金兴趣的增长。

财务选项

      创始人们需要理解风险财务的一些基本概念。如果能用一段话把这些都解释清楚当然好。很不幸的是,如很多法律事务一样,这不大可能。这里是有个很概括的总结,但是值得你花时间读读更多的细节,了解不同种类财务选项的优缺点,更关键的是,你需要知道的一些关键条款,从优先股到期权池。下面的文章是逆序开始的。

      风险财务通常是按“轮”发生的,每一轮有特定的名字和相应的顺序。首先是种子轮,然后是A轮、B轮和C轮,直到被收购或者上市。这些轮都不是必须的,比如说,有些公司会从A轮融资开始(基本就是下面定义的“股权轮”)。不过我们这里所关心的是种子轮,最开始的那一个。

      至少在硅谷,大多数种子轮现在的构成或者是可转换债券,或者是一个关于未来股权的简单协议(Safe)[17]。有些早期轮还是用股权,但是这在硅谷现在是不常见的。

可转换债券

      可转换债券是一种贷款,指投资人对一家公司使用的一种可转换票据。这种贷款有本金金额(投资的金额)、利率(通常最少是2%左右)和一个到期日(本金和利息必须被偿还的时间)。这种票据的意图是,在公司开始做股权财务的时候,其可以转化为股权(因此称为“可转换”的)。这些票据通常也有一个“上限”或“目标估值”和/或折扣。上限是指票据所有者将被支付的最高有效估值,无论票据转换时那一轮的估值是什么。类似,折扣定义了一个较低的有效估值,根据当时那一轮的估值计算得到的。投资人将这些视为他们的种子投资的“溢价”,而且这些条款是可以商量的。可转换债券在到期日可能会被提出兑现,本金和利息都应被偿还,但投资人往往愿意延长票据的到期日。

Safe

      在YC和Imagine K12,可转换债券已经基本上被Safe所代替。Safe和可转换债券很类似,但是没有利息、到期日和还款要求。Safe的条款总是很简单而且可以商量,如金额、上限和折扣,如果有的实话。任何可转换的安全性都有些复杂度,并且大部分都被转换时发生时的情况所驱动的。我强烈建议你读一下Safe入门[18],可以在YC的网站上找到。这个入门指南有一些Safe如何转换的例子,虽然不能把可转换债券和Safe如何运作全部解释清楚。

股权

      股权轮是指为你的公司进行估值(通常Safe或者票据的上限被认为是公司的名义估值,尽管票据和Safe也可以没有上限),进而定下每股价格,然后可以发行和并卖给投资人公司的新股票。通常,这件事比Safe或可转换债券更加复杂、昂贵且耗费时间,这也解释了两者为什么在早期轮次更受欢迎。这也是你在打算发行股票的时候总是需要雇佣律师的原因。

      一个简单的例子可以帮助你理解在发行新股票的时候发生了什么事情。比如说,你想募集100万美金,而公司估值是500万美金。如果你也有1千万股股票,那么你会以下面的价格出售股票:

  1. $5,000,000 / 10,000,000 = 50 美分/股
    这样你准备出售……

  2. 2,000,000股
    结果你会有一个新的股票数目,总计……

  3. 10,000,000 + 2,000,000 = 12,000,000 股
    融资后的估值就会变为……

  4. $0.50 * 12,000,000 = $6,000,000
    稀释是……

  5. 2,000,000 / 12,000,000 = 16.7%
    不是20%!

      当你的公司在做一个定价轮时,你必须熟悉股权轮的几个重要组成部分,包括股权激励计划(期权池)、清算优先权、反稀释权和保护性条款等等。通常,这些组成部分都是可以协商的,在你和投资人都认可一个估值(下一节)的情况下,你们的想法也没有大的背离,那这个交易就有可能达成。关于股权轮我也就说这么多了,因为相较种子轮而言,这并不很普遍。

      最后一点:不管你选择哪种融资形式,你最好次采用一些众所周知的融资文件,如YC的Safe。这些文件在投资人的圈子有很好的解读,写得很清楚,也对创始人很友好。

估值:我的公司值多少钱

      你们就是两个黑客,有个创意,加上几个月的黑客级的软件,还有几千个用户。那你的公司值多少钱呢?很显然,没有一个可以给你答案的公式,只有某种相当抽象的理由。所以,当你和某个潜在投资人谈的时候,怎么设定一个估值呢?为什么有些公司看起来值2千万,而另一些值4百万呢?原因很简单:这些投资人被说服了,他们就是值这么多(或者在不久的将来)。因此,最好让市场为你的公司定值,并让一个投资人设定价格或者上限。你的公司能引起越多投资人的兴趣,估值就会越高。

      然而在某些情况下,找到一个投资人告诉你你的价值是很难的。在这种情况下,你可以自己选择一个估值,通常是看类似公司的估值。请记住,自己估值的时候一件重要的事情就是不要过于乐观。其目的是找出一个你感觉合适的估值,这可以让你在合理的稀释范围内,融到达到目的所需的资金,并且投资人会觉得价格合理,还有足够吸引力,可以给你开张支票。种子估值通常在两百万到一千万的范围内,但是请记住,目标不是找到最好的估值,一个高估值并不能增加你成功的可能性。

投资人:天使投资人 & 风险投资人

      天使投资人和风险投资人的区别是:天使投资人是业余的,而风险投资人是专业的。风险投资人用别人的钱投资,而天使投资人用的是自己的钱并使用自己的条款。尽管有些天使投资人很严谨,做起事来像是专业的,但大部分人更像业余爱好者。他们的决策过程通常很快,因为他们自己可以决定一切,而且感情因素通常对决定的影响很大。

      风险投资人往往需要更多时间和更多会议,而且会有多个合伙人参与最终决定。请记住,风险投资人见过相当多交易,但只投资了一少部分,因此你要能脱颖而出才行。

      现在种子(早期)融资的生态环境比5年前要复杂得多。有很多新的风险资本公司,有时被称为“超级天使投资人”或者“小型风险资本”,他们直接关注于新的、处于相当早期的公司。还有一些传统的风险资本也会投资种子轮。还有大量的独立天使投资人,他们会为个人公司投入从2万5千到10万不等的资金,也许会更多一些。每年都会出现新的融资选项,比如说,AngelList辛迪加,一个由某个天使投资人领投的资源池。

      怎样满足并鼓励投资人的兴趣呢?如果你准备了一个演示日,你就可能会让很多投资人满意。有很少的这样的机会能满足一群全神贯注并被打动的种子投资人。除了演示日,最好的满足风险投资人或天使投资人的方式是,充满暖意的介绍。天使投资人通常也会介绍有意思的公司给他们自己的社交网。或者,你也可以在你的社交网里找一个人,把你介绍给一个天使投资人或者风险投资人。如果你没有其他的选择,那就自己在风险投资人和天使投资人中做调研,送出越多越好的简介-关于业务和机会的,简洁且打动人的那种(参见下面的内容:你所需要的文件)。

众筹

      各种融资的途径如雨后春笋般陆续出现,如AngelListKickstarterFundersClubWefunder。这些众筹网站可以来发布新产品、做售前活动,或者寻找风险投资。在某些情况下,创始人已经使用这些网站作为主要筹款来源,或作为需求的明确证据。通常,这些被用于填充基本完成的各个轮次,或者在某些时候也会被用来带动某个很难启动的轮次。投资的生态环境在迅速地改变,但是,什么时候以及怎样使用这些新的资金来源,通常是由你通过更传统投资手段成功融资所决定的。

和投资人会面

      如果你是在一个投资人日会见投资人的,请记住你的目标不是搞定投资,而是约定下一次的会面。投资人很少会在第一次听到你的推介的时候就作出决定,不管你的创意有多辉煌。所以约定多次会面吧。请记住,搞定第一次融资是最困难的部分。换句话说,你需要见尽可能多的投资人,但是集中精力在那些可能投资的。保持优化调整,尽快找到钱(换句话说,就是贪婪)[2]。

      当准备与投资人的会面时,有一些基本的规则。首先,确保你了解你的听众——做一些研究,了解他们喜欢的投资领域并知道为什么。其次,精简你的推介,只谈实质的东西——为什么这是一个很棒的产品(现今演示基本就是必需的),为什么你能有一个恰好合适的团队做得出来,以及为什么你全部梦想就是建立下一个巨型公司。然后,你要确保仔细聆听投资人讲了什么。如果你能让投资人说得比你多,你的成交概率就会迅速攀升。同理,尽一切努力和投资人建立联系。这是前期做调研的一个主要原因。投资于一个公司是一项长期的承诺,而且大多数投资人见过很多交易。除非他们喜欢你也感觉和你的产出建立了某种关联,否则他们绝不会开出一张支票的。

      当你试图说服投资人开出支票的时候,你是谁以及你怎样讲你的故事是最重要的。投资人在寻找引人瞩目的、有令人信服的梦想的创始人,并且有证据能实现这一梦想。找到一个适合你的风格,然后全力做出一个完美的推介。推介是很难的,对创始人而言是不寻常的,尤其是技术型的创始人,他们更习惯面对屏幕而不是一群人。但是任何人都能通过练习而得到提高,其实也不需要大量的练习。顺便说一句,不管你是正在准备一个演示日,或者投资人会议,这绝对是有效的。

      在会面的过程中,要把握自信和谦虚之间的平衡。不要夸夸其谈、避免过于戒备,但那也不要太容易被说服。接纳充满智慧的反对观点,但是坚持你所相信的。不管你是否说服了投资人,你会留下一个良好的印象,也许就会有下一个机会。

      最后,确定你在明确说明下一步打算的以后再结束与投资人的会面。不要在事情还很含混的时候离开。

谈判和结束交易

      种子投资通常都可以很快结束。如上面提到的,使用有一致条款的标准文件比较有好处,如YC的Safe。通常都不需要谈判,可以设置一个或者两个变量,如估值/上限,或者折扣。

      交易能让人有冲劲儿,但是并没有什么促成交易的诀窍,只有讲一个好的故事、坚持和跑腿。在交易结束之前,你也许会见十多个投资人。但是只要你说服[5]其中的一个就能真正启动。一旦第一笔资金进来,后面的事情就会变快也会变得容易[6]。

      一旦某个投资人说他们愿意,你就基本成功了。这时候你应该迅速采用握手协议结束交易[19]。如果在这个点以后你再谈判失败,那可能就是你自己的错误了。

谈判

      当你进入同风险投资人或者天使投资人的谈判的时候,请记住他们通常比你更有经验,所以大多数时候最好避免实时谈判。把足球带回去,从YC或Imagine K12合伙人、顾问或法律顾问那里获取帮助。但是,也要记住,尽管某些被要求的条款可能是异乎寻常的,但有信誉的风险投资人和天使投资人要求的事情基本都是合情合理的。不要犹豫,要请他们解释清楚需求的各个事项以及原因。如果谈判是关于估值(或者上限)的,自然会有很多考量,例如你已经结束的其它交易。然而重要的是,你要清楚在早期融资轮你做出的估值和公司的成败几乎没有关系。尽你所能找到最有利的交易-但是要搞定!最后,一旦你得到确认,不要犹豫,尽快拿到投资人的签名并取出现金。Safe受欢迎的一个原因是因为它的交易机制相当简单:签署文件并转账。一旦某个投资人决定投资,只需要花费几分钟在网上交换签署过的文件(例如ClerkyIronclad网站),并直接进行一个在线转账或者给出一张支票。

你所需要的文件

      不要花太长的时间为种子轮准备详尽的文件。如果投资人要求太多详尽信息或者财务信息,他们基本上就是你要避开的。你也许需要准备一份执行摘要和一份幻灯片,这样你可以和投资人过一遍,也许还要留给他们,供其他合伙人参考。

      执行摘要应该只有一到两页(最好一页),应该包含愿景、产品、团队(地点和联系信息)、牵引力、市场规模和最小的财务数据(收入,如果有的实话,还有过去和现在的融资情况)。

      通常要保证幻灯片足够流畅可以留下。图形、图标和截屏比词汇更加有力。可以考虑组织一个框架,在此基础上为你的故事建构一个更加详尽的愿景。不存在固定的格式或者顺序,但是最好包括以下几部分内容。创作一个和你相吻合的推介材料,你如何演示以及你想如何展示你的公司。但也请注意,类似于执行摘要,如果你不喜欢这一个的实话,网上还有很多类似的模版。

    1. 你的公司/标示/标签线
    2. 你的愿景-你的新公司之所以存在的最广阔的原因
    3. 问题-你在解决什么问题——痛点在哪里
    4. 客户-谁是你的客户和你怎么能接触到他们
    5. 解决方案-你创造了什么以及为什么现在是恰好合适的时机
    6. 你所面对的(巨大)市场-如果可能,总市场容量(TAM)要大于10亿美金。请包含你有的最有说服力的真实证据。
    7. 市场前景-包括竞争、大势等。你是不是有一些其他人所没有的洞察?
    8. 当前的牵引力-列出扩张和获取客户所需的关键统计信息/计划。
    9. 业务模式-用户怎样转化为收入。现实的、计划的和期望的。
    10. 团队-你们是谁,你们从哪里来,以及为什么你们拥有成功的因素。照片和简介就可以。指明各自的角色。
    11. 小结-3-5条关键点(市场规模、关键产品的洞察力和牵引力)
    12. 融资-包括你已经融到的和你现在正准备融的。相关财务设想都可以放在这一部分。你可以选择在这里放一个产品路线图的简介(最多6个季度),说明为什么投资人可以买进。

下一步

      值得指出的是,创业投资发展十分迅速,很有可能这个指南的某些点已经过时了,所以请检查一下是否有更新,或者看一下后面的帖子。现在有相当多的关于风险融资的信息。我们引用了某些资源,还有更多的列在本文的后面。

      融资是必要的,但有时也是很痛苦的,这也是大多数创业公司要周期性经历的。创始人的一个目标总是要尽快的融到资金,希望这份指南能帮助创始人成功融到他们的第一笔风险资金。通常这看起来像是几乎不可能完成的任务,一旦事情结束,你的感觉像是刚刚爬过了一座陡峭的山峰。可能你一直在为融资的残酷所分心,一旦你把注意力收回,转向未来,你会意识到这只是在你面前那座真正的山峰前的一个小山丘。现在是回来努力工作,打造你自己公司的时候了。

相关资源:

  1. A Fundraising Survival Guide, Paul Graham 
    融资时生存和成功的技巧
  2. How To Raise Money, Paul Graham
    关于融资的深入思考,必读
  3. The Equity Equation, Paul Graham
    如何决定你是否要接受或者拒绝一个投资者的出价
  4. The Future of Startup Funding, Paul Graham
    创业投资是如何进化的
  5. How to Convince Investors, Paul Graham
    如何说服投资者给你投资
  6. Investor Herd Dynamics, Paul Graham
    投资者是如何看待早期创业公司的
  7. “Venture Deals”, Feld and Mendelson
    风险交易的关键因素(书)
  8. Raising Money for a Startup, Sal Khan
    来自于Sal Khan的创业融资指导
  9. Venture Hacks: Debt or Equity, Babak Nivi
    关于债券和股权的决定
  10. Venture Hacks: First Time, Babak Nivi
    给首次融资者的建议
  11. How Much Money To Raise, Fred Wilson
    关于融资数量的建议
  12. “Startup = Growth”, Paul Graham
    关于创业的描述
  13. Venture Hacks / Babk Nivi: Should I Raise Debt or Equity
    关于债券和股权的讨论就是最佳答案
  14. Fred Wilson: Financing Options
    另一个关于债券和股权的讨论
  15. Mark Suster on Convertible Debt
    关于可转换债券的相关问题的分析
  16. Clerky Guide
    Clerky文档和指南。一个很好的起点
  17. Announcing the Safe, Paul Graham
    关于未来股权的简单协议(SAFE),可转换证券的替代物
  18. The Safe Primer, Carolynn Levy
    很多关于Safe的详细信息,以及其在不同场景的应用
  19. The Handshake Deal Protocol, Paul Graham
    帮助将口头承诺转换为交易的标准协议

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