为了弄清楚如何才能网罗新客户，诸多商家纷纷将收集数据的重点放在了网络上，搜索习惯和在线调查都成了他们研究的对象。有这么一个假想：许多零售业的金科玉律可以应用于实体商店，却在互联网商业中行不通，至少，实体店的那一套是行不通的。宾夕法尼亚大学沃顿商学院的大卫·贝尔副教授却不这么认为。他的研究显示，对于网上销售商而言，运用“原始”手段来寻找客户实乃明智之举。

我们都知道，住在同一个社区的人在同一家实体店购物。在您的研究中，有没有出现街坊邻居喜欢在同一家网店购物的情况呢？

有。我们将之称为传染或是邻居效应。我们在Netgrocer.com进行研究，建立了一个统计模型。结果证明，互联网零售商的顾客在地图上并不呈随机分布。所以，即便你是在网上开店，你的新客户也更易出现在老客户所在的区域附近。

为什么会出现这种情况？人们可是在网上购物，没有和别人一起啊。

有两种原因。其一是，人们可能会互相交谈。我和你在吃午饭，我正好刚刚在Netgrocer.com买了杂货，然后我们不知怎么就聊起了天。或者，我们住在一栋公寓里，你晚上回家，看门人拿着一个待取的盒子，上面写着Netgrocer.com，你便因此受到了影响。

因此，企业为了将自己的知名度在特定人群中传播，可以将目光对准某一个小区或邮政编码？

当然了。知道了这一点后，你便可以在市场中“播种”，并设定你的营销目标。你可以利用诸如人口普查这样的旧数据，看看小区里住着什么人，或是小区里有多少家商店。这些都为你的网店运营提供了大量资料……此外，你还可以用像快速和免费的送货来为自己赢得美誉。

我相信，你一定建议各公司将这些数据同更加直接的研究联系起来吧？

我们同Diapers.com进行了合作，这个网站要求人们在注册网站时进行选择：“您是通过何种途径听说我们的，口耳相传、搜索广告还是杂志刊物？”这是非常有价值的信息。

如果这种“社会传染”现象有助于网店的发展，那么网店将目标对准人口密集地区岂不是最好不过？

不一定。有一种名叫“少数偏好（preference minority）”的概念。沃顿商学院的教授乔尔·瓦尔德福格尔（Joel Waldfogel）写过一本名叫《残酷的市场：你为何不能总是心想事成》的书，开篇是米尔顿·弗里德曼的名言，即资本主义的最佳之处是，任何人可以根据自己的喜好得到任何款式、任何颜色的领带。

这句话倒是很动听，但如果供货的固定成本较高，它就不那么适用了。比如，你住在一个100人的小区，你喜欢红领带，而另外99人都喜欢蓝领带。领带厂家会说：“哎，算了吧，我只会生产蓝领带，算你倒霉。”于是，你的偏好便在某种程度上受到了其他人偏好的伤害。

所以，互联网企业可以想想如何去接触这些少数派顾客——即所谓的长尾顾客？

当然。举例来说，有两个100人的小区，居民家里都有小孩。从某种意义上说，他们需要相同数量的尿布。但是，如果大多数居民是老年人，当地的商店便不大会注意尿布。你拥有两个具有相同潜力的市场，但在第二个市场里，更多的是“少数偏好”顾客，如果你想让销量更上一层楼，那么他们才是真正的开拓目标。

如何探明一个地方的少数偏好？

对于尿布来说，探明少数偏好并不麻烦，因为你只需查看普查数据便能知道每个小区有多少住户，多少人家有四岁以下的小孩。所以，你便对婴儿人口的数量略知梗概。

了解了目标人群的相对数量之后，你可以知道当地的实体商店会如何对待这些顾客。网店企业可以调查各个地点的潜在客户数量，哪些是“多数偏好”，哪些是“少数偏好”。你会发现，一些住在偏远地方的人是你最理想的顾客。

尽管各公司能在网上收集到有用的信息，但你同样发现线下数据具有非凡的价值？

我认为对线下数据的使用非常重要。网店的客户不局限在某个地段，因此，这些数据可以让你更有效地定位客户。你不仅应当注意单纯的人口多少，还应当明白，你获取客户的方式因地域而不同，不管是口耳相传，还是搜索或者广告。也许在旧金山，通过口耳相传就能一传十十传百，你能顾客盈门，但在费城，这种方式就不灵验了。